İnovasyonda Ustalaşmak kitabını beğenmiş olmama rağmen, askerde okuduğumdan, o sırada yazma fırsatı bulamadım ama ürün geliştirenler için faydalı olacağından, bu kitaptan bahsetmeden yılı bitirmek istemedim.
Christensen, “Bu ürünü, hangi görevi yapmak üzere tuttunuz?” sorusunun birçok inovasyonda kilit görevde olduğunu düşünüyor.
Ne demek istediği örneklerle daha iyi anlaşılabilir;
• Onlarca yıl soğuk algınlığı ilacı üreten NyQuil, tüketicilerin hasta olmadıklarında da rahat uyuyabilmek için bu ilaçtan içtiklerini fark eder.
Bunun üzerine, ilaçtaki bu amaca yönelik olmayan gereksiz bileşenleri çıkarıp ZzzQuil isminde bir uyku ilacı çıkarırlar.
• P&G herkes 1 lira verse açgözlülüğü ile o döneme kadar bebek bezi kullanmayan Çin’i hedef alarak ucuz bebek bezi üretir ama bezler raflarda kalır.
Kullananlar neden bebek bezi kullanıyor? araştırması esnasında, bebek uykuya daha rahat dalınca, annenin daha fazla uyuyabildiğini, ertesi gün daha enerjik olduğunu ve böylece eşiyle yeniden yakınlaşabileceği koşulların oluştuğunu gözlemliyorlar.
Eşlerden biri bu etki sebebiyle bebek bezi için “Harcadığım en iyi on sent.” demiş.
Bunun üzerine P&B, bebek bezlerini yeniden piyasaya sürüp bu sefer reklamlarda duygusal ve sosyal faydalarını öne çıkarıyor.
Sonuç: Pampers’ın en çok satan bebek bezi markası olması ve pazarın %30’unu ele geçirmesi.
Yazar bu keşifleri, petrol sondajındaki çatlatma yöntemine benzetiyor.
Eskiden petrol aramalarında sondaj yapılacak yer titizlikle seçilirmiş çünkü hedefi tam on ikiden vuramazlarsa, petrol arayışına başka yerde devam etmek zorunda kalırlarmış.
Çatlatma yönteminin keşfinden sonra, açılan deliğe yüksek basınçla sıvı pompalayarak aramayı yatay düzlemde genişletme olanağı bulmuşlar.
Benzer şekilde, belki de geliştirdiğiniz ürün doğru cevaba çok yakındır ama henüz bunu bilmiyorsunuzdur.
Hemen başka bir alana yönelmektense çevresinde biraz dolaşmak, istediğiniz sonucu almanızı sağlayabilir.
Yazarın sevdiğim görüşlerinden bir başkası da, ürünün kime göre olmadığını vurgulamanız gerektiğine dikkat çekmesi.
Müşteri her şeyi kendi için yapıldı sanar. İnsan dediğin böyle bir canlıdır. Kendi hayatının başrolüdür ve dünya onun çevresinde dönmektedir.
Ürünün kimin için olmadığını vurgulamak üretenin görevidir. Firmalar herkesi kapsamaya çalışırken geri dönüp ürünü kötüleyecek kişileri de üstlerine çekiyorlar.
Bu kötü geri dönüşlerin bir kısmı yanlış tanıtıma bağlanabilir.
Kime hitap ettiğinizi daha keskin şekilde belirtmek, sadece doğru müşteriyi üzerinize çekmez, yanlış müşteriyi de sizden uzak tutar.
İşin özü, girişimciyseniz ve özellikle ürettiklerinizle, tüketiciler arasında bir kopukluk olduğunu düşünüyorsanız, bu kitabı okumanızı tavsiye ederim.
Dipnot: Kitaplarda denk geldiğim ve bağlamdan koparılsa da anlamlı ve başka fikirlere yol ışığı olan alıntıları seviyorum.
Bu kitaptan da bana kalan alıntılardan ikisi;
“Yolumuzu yitirdik, ama iyi vakit geçiriyoruz.” – Yogi Berra
“Perspektif, 80 IQ puanı değerindedir.” – Jeff Bezos
(Bu yazı ilk kez 26 Ekim 2023 tarihinde X platformunda yayınlanmıştır.)
