Normalde.. diye başlayan cümleler aslında kurallarımız olmadığını, her şeyin koşullara bağlı olduğunu bize hatırlatır.
Sabahın ilk ışıklarında yazmayı sevsem de, Temmuz sıcağı ile başa çıkmak için geceleri de yazmanın kötü bir fikir olmadığını düşünmem gibi.
Bu gece de, Forced Choice ismindeki dönüşüm oranlarımızı artırabileceğimiz bir fenomenden bahsedesim geldi. Bildiğiniz gibi, çoğu uygulamada, websitesinde teklifleri reddedebileceğimiz bir buton yerine “Belki Sonra” butonu var.
Girişimler müşterileri kaybetmemek uğruna reddetme seçeneğini sunmuyor bile ama bu kaybetme korkusu, daha fazla müşteri kaybetmelerine de neden olabiliyor. “Belki Sonra” örneğinde olduğu gibi. Çünkü bu butonun vaadi insanların değer algısı ile örtüşmüyor.
Bedeli olmayan seçimlerin değerini algılayamıyoruz. Varlığı değerli yapan, yokluktur. Evet’in yanına Hayır’ı koymadığınızda, Evet’i elde etmenin bile değerini düşürürsünüz.
Tam bu noktada “Forced Choice” fenomeni devreye giriyor. Bir şeyi sonsuza kadar kaybetme ihtimalimizin farkında olmak, kabul edeceğimiz şeyin zihnimizdeki algısal değerini de artırır.
Müşteriye herhangi bir şeyi reddedebilme seçeneği sunarsanız, sandığınız gibi daha fazla müşteri kaybetmek yerine, daha fazlasını kazanabilirsiniz.
Steady App firması da “Maybe Later” butonundan kurtulup “Forced Choice” ile kullanıcıya reddetme seçeneğini yeniden sununca, dönüşüm oranını artıranlar kervanına katılmış. Aynı zamanda önemli bir konuyu bana yeniden hatırlattıkları için kendileri bu yazının ilham sebebi.
Düşünmekten kaçınmak uğruna ne kadar fazla zaman harcıyoruz. Başkalarının bir bildiği olsa gerek diyerek düşünmekten kaçıyoruz ama hem düşünmemek için hem hata yapmamak için çoğunluğa uyma hali bize daha pahalıya mal oluyor.
Schopenhauer’ın dediği gibi hayatta her olayı kendi içinde değerlendirmeliyiz.
İnsan, yapıp ettiklerinde kimseyi örnek almamalıdır. Çünkü durumlar, koşullar, ilişkiler hiçbir zaman aynı değildir ve karakterlerin farklılığı eyleme de farklı bir görünüm verdiği için iki kişi aynı şeyi yapsalar da yaptıkları şey aynı değildir. İnsan, yeterince düşünüp taşındıktan ve iyice gözden geçirdikten sonra, kendi karakterine uygun bir biçimde davranmalıdır. Demek ki, pratik yaşamda özgünlük kaçınılmazdır. Yoksa insanın yaptığı kendisine uymaz.
Müşterilere sunduğunuz tekliflerin değerli olduğunu düşünüyorsanız, bu teklifleri sonsuza kadar sunmanın, değerli olan azdır ilkesiyle de çeliştiğini ve ağzınızdan çıkan “değere” dair hiçbir sözün, müşterinin duyguları için bu içgüdüden daha değerli olamayacağını da hatırlayın. Belki sizin girişiminizi de büyütecek olan değişim “Forced Choice” ile alakalıdır.
İşler tıkırındaysa her şeyi olduğu gibi bırakın tabi ki ama değilse, işleri yoluna koyacak şey, müşteriyi kaybetme korkusuyla koyduğunuz adımlardan, butonlardan vazgeçmek olabilir.
Yararlandığım kaynaklar;
(1) https://www.jstor.org/stable/30038845
(Bu yazı ilk kez 17 Temmuz 2023’te X platformunda yayınlanmıştır. Burayı genelde arşiv olarak kullanıyorum. Güncel yazılarım için beni X platformunda takip edebilirsiniz.)
