“Bütün mutlu aileler birbirine benzer. Her mutsuz ailenin ise kendine özgü mutsuzluğu vardır.” – Lev Tolstoy

Şu söze kaç defa denk geldim, ilk kez ticaretle de arasında bir bağ yaratabileceğimi fark ettim.

Sattığımız ürün değişse bile, günün sonunda bir insanı bir şey satın almaya ikna etmeye çalıştığımızdan ve insan, belli kalıplara mahkum olduğundan, tüm başarılı ikna çabalarımız benzer örüntülere sahiptir ama başarısızlıklarımız kendine özgü, sonsuz sayıda olabilir.

Diyelim Amazon, Etsy vs. hepsi kapandı ve yerlerini X platformu aldı. Platform hakkındaki bilgimiz sıfır olsa bile, insanın temel arzuları değişmediğinden aslında pek de bir şey değişmeyecektir.

Bu tezi desteklemek adına, yeni bir platformda hangi davranış kalıplarına sadık kalırsak satışlarımız artar bir bakalım;

1) Seçenek Sayısı

1 seçenek sunduğumuzda, müşterinin zihninde o ürünü isteyip istemediği düşüncesi ön plandadır. 2 seçenekte, asıl önemli soru biraz zihnin arka taraflarına atılır. Artık hangisi daha iyi? sorusu kafayı kurcalar. Kıyas başlar. 3 seçenekte, satmak istediğimiz ürünün o kadar da pahalı olmadığı algısını, diğer 2 ürünün fiyatıyla oynayarak yaratabiliriz. Daha fazla seçenekte ise kontrolü kaybetmeye başlarız.

En iyi olanı seçme arzumuza göre, kötü bir seçim yapma korkumuz daha baskın. Fazla seçenek bizi seçim yapmamaya itiyor.

2) Sadelik

Satış sayfalarında lafı uzatmamız, müşteriyi kandırmaya çalışıyormuşuz izlenimini verir. Kaliteli işlerin kendini çok fazla satmaya çalışmaması gerektiğine inanıyoruz. (Aslında gerekiyor. Sadece bunu o kadar iyi yaparlar ki, satış süreci itici görünmez.) Başlıkları, açıklamaları anlaşılır ve kısa tutmak, uzun bir mesaja göre daha iyi sonuç verir.

3) Arzularımız

Arzularımız bize değil, çevremize aitler. Sosyal kanıtın işe yarama sebeplerinden birisi bu. Diğeri de hata yapma korkumuzdan beslenmesi. Başkalarının arzuladıklarını daha kolay arzularız. Bir bildikleri olsa gerek deriz. Aldığımız 5 yıldızları, müşteriden gelen mutlu bir geri bildirimi, kaç adet satış yaptığımızı göstermek, özünde tek bir mesaj içerir. Tercih edildiğimizi gösterirler. Bu da satışları artırır.

4) Gözler Farklı Olanın Peşindedir

Gözlerimiz güzelin değil, farklının peşindedir. Her rakibinizin temel tasarım prensiplerini öğrendiğini farz edin, bu noktada bu prensipler başlangıç noktasını tanımlar ve onlara uymak artık fark edilmemizi sağlamaz. Bu da bizi, uzun süre kazanmaya devam etmek için, dinamik olmamız gerektiği konusuna getiriyor. Bir şey norm olduğunda size sağladığı avantajı kaybeder.

Sırf değişim uğruna bile değişmeliyiz.

Ürünümüzü arattık, çıkan 10 sonuç da güzel ama birbirine benziyor. Bu noktada güzel görünmelerinin ne önemi var? Ürünün sunumunu ya da tasarımını değiştirmeliyiz yoksa göze takılmayacağız.

5) Her Şey Her Şeyi Etkiler

Deneyimleri parçalarına bölerek değerlendirmeyiz. Bütüne bakarız.

İyi parfüm, kötü bir sohbetin, iyi bir paketleme, ürünün ortalama yanlarının, iyi bir şarkı da kötü bir filmin kusurlarının daha az görünmesini sağlayabilir. Önce hissederiz, ardından hislerimize neden ararız ve genelde ilk cevaba da tutunuruz, yanlış olsa bile.

Deneyimin her parçasına, sırf deneyimin o parçası yüzünden birisi satın alma kararı verecekmiş gibi özenmeliyiz.

İrrasyonel davrandığını düşündüğümüz müşteriler rasyonel olmak zorunda değiller. Küçük bir detaydan etkilenip, büyük bir karar verebilirler. Ayrıca irrasyonel olduğunu düşündüğümüz birçok davranış, evrimi baz alırsak aslında rasyonel bir sebebe dayanıyor olabilir.

Özetle şu sorunun cevabını düşünerek, her değişime ayak uydurmak mümkün;

Satmayan ürünüm, insanın hangi arzusunu tatmin etmede başarısız kalıyor?

Cevabın yaratıcı olması gerekmiyor çünkü insan, yine aynı insan.

Böyle düşünmek mağazanızın, platformun kapanmasının, beklenmedik değişimlerin getireceği anksiyeteyi de azaltabilir. 100 yıl önce yazılmış kitapların hala geçerliliğini koruması da bu yüzden.

Platform değişse bile kabuğu kaldırırsanız içi hala aynı. Hala bir insanı bir şey satın almaya ikna etmeye çalışıyoruz.

(Bu yazı ilk kez 22 Haziran 2023’te X platformunda yayınlanmıştır. Burayı genelde arşiv olarak kullanıyorum. Güncel yazılarım için beni X platformunda takip edebilirsiniz.)